 | Marc BOISSONNET, Directeur Commercial et Marketing France
« Depuis de nombreuses années, l’achat de prestations de contrôle était assuré par les responsables techniques de nos clients, très mobilisés sur les performances de la prestation. L’acheteur, quant à lui, fait partie des interlocuteurs du dossier et il prend de plus en plus de place dans la décision.
Nous avions des difficultés croissantes à comprendre les attentes de ces nouveaux acteurs, leurs questions déroutantes, leurs raisonnements … Nos KAM (Key account managers ou responsable de grands comptes) les plus expérimentés n’avaient pas toujours les meilleures réponses face aux demandes des acheteurs.
Nous avons été séduit par l’idée de Crop and co qui nous a proposé de mettre nos vendeurs dans la peau de l’acheteur pendant quelques jours afin de mieux comprendre sa situation. Grâce à une pédagogie adhoc dans un séminaire de 2 jours, le KAM quitte son costume de vendeur et se transforme en véritable acheteur. Formé aux outils de l’acheteur, il doit les mettre en œuvre dans des situations très concrètes, proches de celles de nos clients. Cette réflexion nous a amené à ajuster les outils du KAM pour y intégrer l’interface avec l’acheteur.
Au-delà de l’efficacité retrouvée dans la relation et les affaires, nos KAM savent maintenant travailler avec les acheteurs et leur apporter de véritables réponses à leurs attentes. Le succès de cette démarche nous a conduit à étendre la formation aux « business développeurs », responsables locaux de compte client.
Cette démarche précieuse et stratégique a été conçue et réalisée avec talent par Crop and co. Elle nous a permis d’améliorer la qualité de nos relations avec nos clients et par voie de conséquence notre efficacité de vente au quotidien … »
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Crop and co dans la presse... |
.jpg) | Retrouvez les différents articles parus sur Crop and co et son équipe
- Création du Club des Achat de la Protection sociale (CAPS)
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Crop and co et Larat Conseil annoncent la création du Club Achat de la Protection Sociale (CAPS).
Ce club lancé à l'initiative du cabinet de conseil en stratégie et management des achats Crop and co et de Larat Conseil, spécialiste de la protection paritaire, est ouvert à tous les acheteurs du secteur désireux de partager leurs bonnes pratiques.
Fort du succès de la conférence organisée conjointement le 9 novembre dernier sur la stratégie achats au sein des organismes de protection sociale ayant pour thème "Les Achats, un levier de performance stratégique", les deux cabinets de conseil ont pris l'initiative de la création d'un club réunissant les acteurs du secteur, notamment des acheteurs d'entreprises de protection sociale (Médéric, Apicil, Novalis, MSA, Groupe Mornay, Agrica, Audiens, etc.). Le CAPS se réunira plusieurs fois par an.
Pour en savoir plus
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- Décision achats - Septembre 2007: "Communication interne: VENDRE la FONCTION ACHATS"
- La lettre des achats n°152 - Juillet- Aôut 2007: "Le conseil achats se structure: Trois grands profils de prestataires"
- La lettre des achats n°148 - Mars 2007: "Formations inter-intra: les cabinets de conseil à l'assaut de l'intra"
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